Prospecção de Clientes: Saiba como melhoras sua abordagem e vender mais

Formas de conseguir uma prospecção de clientes de modo mais assertivo para a empresa e vender mais é algo que todas as pessoas que trabalham no setor de vendas buscam.

Entretanto, o que algumas dessas pessoas se recusam a aceitar é que para obter melhores resultados em conversões é necessário que o time se capacite e entenda de fato como funciona o processo de vendas da empresa.

Sendo assim, se você deseja obter mais reconhecimento da sua marca frente ao mercado e, consequentemente, gerar mais receita, continue acompanhando o post! Fique por dentro de algumas dicas sobre como prospectar clientes, do início ao fim!

Afinal, o que é prospecção de clientes?

Em todo processo comercial existe um funil de vendas onde os leads são segmentados em etapas diferentes e vão avançando conforme se tornam mais preparados para a compra.

Assim, a prospecção dos clientes consiste na etapa inicial do funil, onde, através de uma lista de leads já pré-qualificados, a equipe de venda tenta contato com esses potenciais clientes.

Para que a prospecção seja feita de forma mais efetiva e garanta mais resultados positivos à organização, é importante que os leads já sejam qualificados antes que a prospecção se inicie.

Como dito anteriormente, o ideal é ter a lista com os contatos já estabelecida para que esse processo não tome tempo da equipe de vendedores, garantindo contato com quem apresenta mais chance de interesse e fechamento de compra.

Como prospectar clientes de forma mais assertiva?

Se sua empresa já realiza o processo de prospecção, e mesmo assim você está lendo o post, é porque você acredita que existam pontos a serem melhorados.

Primeiramente, vale lembrar que prospectar não é apenas uma tarefa de selecionar contatos aleatoriamente em uma lista qualquer e realizar as ligações.

Para que se obtenha sucesso no processo de prospecção, é importante que exista um bom planejamento. Sendo assim, trago aqui algumas dicas para otimizar seu processo comercial, de forma a ampliar sua marca e fazer com que ela venda mais!

Defina quem fará parte da sua equipe

Para dar início às prospecções, é fundamental que os papéis e funções de cada integrante da equipe estejam bem definidos.

Ou seja, antes de mais nada, o time de qualificação de leads deve estar definido, e o time responsável pelas ligações, ou seja, os vendedores, também já deve estar estabelecido.

Defina qual é o perfil de cliente ideal

Em seguida, é necessário estabelecer quem é seu público-alvo, para que assim a equipe possa ter um direcionamento melhor de qual grupo selecionar nas listas de leads.

Portanto, é essencial que a persona da sua marca seja definida e identificada. Isto é, tenha em mente qual é o nicho do mercado que sua solução ofertada pode de fato ajudar.

Uma dica legal é saber identificar qual é o grupo que sua marca não deseja atingir para que a empresa não perca tempo prospectando com clientes que não fecharão uma compra.

Além disso, uma forma de descobrir o nicho que mais se identifica com sua solução, é analisar as vendas anteriores. Assim, é possível saber qual o tipo de empresa que se interessou pela sua proposta e teve o problema sanado.

Obtenha uma lista de leads

Como citado anteriormente, é fundamental ter uma lista com os possíveis clientes. Vale ressaltar aqui que na lista em questão, os potenciais clientes devem atender às condições estabelecidas para serem considerados clientes ideais.

Ou seja, devem se encaixar no tipo de perfil e na persona definida para sua marca. Aqui, é possível criar uma base de contatos para encontrar esses potenciais clientes através da plataforma BigData.

A Dinâmica Consultoria oferece um serviço de Potencial de Mercado que trabalha com esse tipo de plataforma, identificando sua cartela de clientes atual e visando expandí-la. Caso queira saber mais, clique aqui!

Além disso, também é possível captar os leads através da plataforma de marketing da sua empresa utilizando formulários e landing pages para materiais e ferramentas baixáveis, os quais falaremos mais sobre abaixo!

Obtenha uma estrutura de comunicação bem alinhada

Aqui, o ideal é estabelecer qual será o modo de comunicação com o lead. Ou seja, como será feita a abordagem? Existem algumas formas de obter contato com o potencial comprador, e isso precisa ser definido antes.

Portanto, escolha qual a melhor opção tanto para a empresa, quanto para o lead. Prospecções por ligação ou vídeo chamada costumam custar menos para a organização, e muitas vezes, o lead também prefere por ser algo mais direto.

Além disso, é importante lembrar que a equipe de marketing já terá feito o processo de educação do lead, e é necessário estabelecer quais informações esse lead deverá passar. Também, quantas tentativas serão feitas até que o potencial cliente de fato demonstre interesse pelo que é ofertado.

Faça follow-ups

Seguindo a estratégias das tentativas para despertar o interesse desse possível consumidor, entramos na etapa do follow-up.

Basicamente, é necessário realizá-los para que o lead não se esqueça da sua empresa e da solução que você oferece para o problema dele.

Entretanto, vale lembrar que a experiência do cliente é muito importante, e ninguém quer ser identificada como a empresa que lota sua caixa de entrada, não é mesmo?

Portanto, tente contato de vez em quando, isto é, estabeleça um intervalo de tempo para que e-mails sejam enviados ou ligações sejam feitas para que seu lead não se canse da sua marca.

Métodos de prospecção de clientes

Sabendo o que é a prospecção de clientes e como colocá-la em prática de forma mais assertiva, é importante saber que você não precisa se limitar a apenas uma forma de converter em vendas.

Ao longo do texto, foi falado mais sobre prospecção ativa e inbound marketing, mas você deve saber que existem formas diferentes de prospectar.

Sendo assim, você deve optar por aquelas que fazem mais sentido para seu público-alvo e para sua empresa. São elas:

Outbound

É o método que ganhou destaque ao longo do texto. Nesse tipo de prospecção, é a empresa que vai atrás do consumidor, ou seja, o potencial cliente ainda não demonstrou interesse no produto que a marca oferece.

Sendo assim, é necessário que os vendedores mostrem os benefícios de contratar com sua marca para que o interesse e a curiosidade sejam despertados no consumidor.

Como é a empresa que busca esses leads, é importante já ter a lista pré-qualificada dos mesmos, e uma boa forma de obter isso é através da plataforma BigData que utilizamos no nosso serviço de Potencial de Mercado, como citado anteriormente.

Inbound

Já a prospecção por inbound caracteriza o próprio interesse do lead através das estratégias de atração feitas pela equipe de marketing.

Basicamente, o departamento de marketing capta, direciona os leads que baixam algum material e os nutre para que o interesse no produto ou serviço ofertado seja mantido.

É interessante investir em um marketing bem estruturado para sua empresa pois conteúdos de qualidade acabam tendo um alcance maior. Assim, é possível atingir mais pessoas de uma só vez com o mesmo conteúdo, o que representa mais conversões e menos custos.

Indicação

Um outro tipo de prospecção é a por indicação, que como o próprio nome já diz, consiste na indicação de um cliente sobre sua empresa para alguém do ramo.

Aí entra a importância de valorizar a experiência do cliente e garantir a qualidade do serviço realizado para que o cliente saia satisfeito e seja fidelizado, possibilitando que o mesmo realize indicações futuras.

Sendo assim, vale citar que a indicação pode ocorrer tanto no momento da compra, ao pedir que o consumidor indique, quanto no momento em que o cliente obtém seus primeiros resultados, onde ele percebe que seu investimento foi recompensado.

Canais

Por fim, o último meio de prospecção é através de canais, os quais consistem em parcerias com outras empresas. É um método interessante pois com outra marca é possível atingir pessoas que ainda não conhecem o seu negócio, obtendo um alcance maior.

Além disso, os canais representam um custo baixo para ambas as empresas, o que acaba tornando o lucro significativo.

Prospectando através da Metodologia PEACE

Bom, uma vez que você já sabe como realizar as prospecções de forma mais assertiva e já teve contato com algumas formas de realizá-la, trago aqui uma metodologia inovadora ao mercado: a Metodologia PEACE.

Por tratar-se de algo recente no mercado, é muito provável que você ainda não tenha ouvido falar sobre ela… e, por isso, iremos apresentá-la!

Criada pela RD Station, a metodologia PEACE visa proporcionar uma gestão de vendas que tenha um bom desempenho. O acrônimo da sigla representa: Processo, Empoderamento, Abordagem, Conversão e EVOLUÇÃO.

Desse modo, a metodologia consiste em um método mais eficiente para obter resultados expressivos nas vendas.

Talvez você esteja se perguntando porquê exatamente estamos abordando essa metodologia nesse conteúdo. A resposta é muito simples: a metodologia PEACE é ideal para juntar as duas formas de prospecção.

Ou seja, alinhar as equipes de prospecção ativa (outbound) e prospecção passiva (inbound) para que os resultados gerais possam ser alavancados tanto pelo time de marketing, como pelo time de vendas da empresa.

Afinal, quando todas as equipes trabalham em harmonia, as chances da as estratégias darem certo tornam-se ainda maiores, não é mesmo?

Sendo assim, a metodologia é indicada para aqueles que desejam aumentar os resultados, proporcionar um direcionamento ao time e diminuir a força bruta durante as prospecções. Confira os 5 pilares da PEACE!

Processo

O processo de qualquer projeto consiste no modo como as atividades serão realizadas, seguindo uma certa organização e tendo consciência do que traz resultados e o que é feito em vão.

Portanto, a etapa do processo representa o funil de vendas da equipe, onde todos os detalhes devem ser avaliados diariamente. Sendo assim, é importante analisar as etapas de cada atividade, os motivos de perda, o que representa gatilhos aos clientes.

Ou seja, controlar tudo que representa oportunidade para fechamento. Vale ressaltar que, assim como dito acima, o processo deve ser acompanhado frequentemente para que se possa medir o progresso obtido.

Empoderamento

Aqui, é necessário manter o engajamento do time para que a meta estabelecida previamente possa ser alcançada. Para isso, é essencial que a liderança seja transparente com quem está à frente do operacional.

Portanto, mostre o que se espera que seja feito, qual a importância de realizar tais atividades e quais os benefícios que as mesmas podem trazer.

Para facilitar esse acompanhamento da equipe e do funil como um todo, é indicado que a equipe faça utilização de um CRM de vendas.

Abordagem

Em seguida, a terceira etapa da metodologia consiste na abordagem utilizada durante a prospecção. Isto é, quais são as técnicas que a equipe está utilizando?

Nesse contexto, torna-se necessário ter um controle dos meios de comunicação utilizados e do próprio CRM citado anteriormente. Além disso, é responsabilidade da equipe como um todo saber aproveitar os contatos de forma a entender o que está funcionando.

A partir dessas observações, é possível ser mais assertivo durante as prospecções, tendo em mente o que fazer e o que não deve ser feito. Vale ressaltar também, que nessa etapa é ideal que se tenha um contato com a equipe do marketing para que se possam traçar abordagens personalizadas e mais afirmativas.

Conversão

Dando continuidade, ingressamos na etapa de conversão, onde os gestores devem ter uma previsão de vendas. Para que se possa prever as vendas, primeiramente deve-se obter um bom processo e uma boa abordagem.

Assim, o gestor consegue medir as taxas de conversão de cada etapa e traçar planos de ação caso seja necessário para atingir a meta desejada.

Evolução

Por fim, a evolução representa o que deve ser feito para que os resultados possam ser alcançados. É importante frisar que fazer uma análise dos dados do funil e das taxas de conversão e fechamento podem garantir o resultado esperado.

Ainda, a partir dos passos citados acima, ou seja, da metodologia completa PEACE, a equipe se depara com muitas oportunidades de evolução para as jornadas de compra do cliente e aumentando as chances de fechamento!

Como otimizar a prospecção ativa

Agora que você já conhece os tipos de prospecção e já sabe como prospectar de forma mais assertiva para sua empresa, irei especificar um pouco mais sobre a prospecção ativa, também conhecida como o método de outbound que foi citado acima, está lembrado?

A prospecção ativa de clientes divide-se em seis fases. São elas:

• Coldcall;
• Abordagem;
• Reconhecimento;
• Proposta;
• Negociação;
• Fechamento.

A etapa inicial consiste no coldcall, onde, através da plataforma BigData, a equipe de vendedores irá selecionar os contatos que consideram ser mais assertivos, de acordo com o perfil de cliente ideal definido anteriormente.

Existem alguns critérios que são levados em conta no momento de realizar as seleções, como porte e tamanho da empresa, segmento e ramo de atuação, entre outros.

Feito isso, o vendedor responsável fará a abordagem no momento da chamada, apresentando brevemente a empresa e mostrando os serviços ou produtos que ele acredita que possam solucionar o problema que está sendo enfrentado.

Em seguida, caso o potencial cliente se interesse, é agendada uma reunião de reconhecimento, onde a equipe de vendedores fará o alinhamento com o cliente sobre a sua dor.

Além disso, também são feitas algumas análises para que a equipe possa identificar mais algum problema aparente. Com as informações em mãos, os vendedores responsáveis pelo possível comprador elaboram uma proposta trazendo a solução, os benefícios, e claro, o valor.

Apresentada a proposta ao cliente, na maioria das vezes ocorre a negociação, fase que demanda tempo e estratégia para que a equipe comercial consiga encontrar uma solução que fique viável, tanto para o comprador, quanto para o negócio.

Se encontrada, ocorre o fechamento da compra, onde o contrato é assinado.

Dicas extras para melhorar as prospecções

Certo! Estamos chegando ao fim do nosso conteúdo e o essencial para ter sucesso nas suas prospecções você já sabe!

Mas, como bônus, trago aqui algumas dicas extras para você colocar em prática na hora de lidar com seus prospects!

Primeiramente, você deve pensar em qual é o diferencial que sua marca oferece. Se faça a seguinte pergunta: “Por que o cliente escolheria a minha marca e a contrataria?”.

Tendo a resposta em mãos, é possível saber o que seu negócio precisa melhorar e quais fatores ele já oferece que são positivos e devem continuar.

Além disso, é interessante fazer uma certa propaganda sobre sua organização, citando os clientes grandes e renomados que já te contrataram. Também, vale a pena citar os prêmios e os resultados grandes que a empresa obteve ou proporcionou para os clientes.

Outra dica infalível, dessa vez quanto à qualificação dos leads é que, para captar os leads pelo inbound, é recomendável que os mesmos tenham que preencher alguns campos com suas informações.

Desse modo, elas ficam registradas no banco de dados da empresa, facilitando vendas futuras e fazendo com que a equipe não espere muito para entrar em contato.

Sendo assim, além de nome e telefone, você pode pedir para que forneçam o cargo, ramo da empresa, localização, facilitando a abordagem futura.

Ainda, também é possível identificar se o lead já teve algum tipo de contato com sua marca, seja baixando algo do site ou solicitando um diagnóstico. Isso é positivo para o time de prospecção pois assim, o mesmo pode de fato pesquisar e entender sobre a realidade do lead.

Assim, conseguem agregar valor à prospecção, encontrando os problemas que sua empresa pode ajudar a solucionar.

Conclusão

Por fim, concluímos que para se destacar em um mercado tão concorrido e conseguir fazer com que seu número de vendas cresça, é necessário realizar um bom planejamento sobre suas prospecções.

Sendo assim, se você deseja melhorar seu processo de vendas e aumentar os números de conversões, não deixe de checar nosso serviço de Potencial de Mercado!

Com ele, é possível aumentar sua cartela de clientes, expandir para regiões diferentes sempre visando leads qualificados, e consequentemente, aumentar sua participação no mercado.

Isso é possível pois utilizamos uma plataforma BigData que fornece uma base de dados assertiva de acordo com os filtros estabelecidos por você mesmo!

Caso tenha ficado com alguma dúvida, entre em contato conosco para que possamos te ajudar a otimizar o processo de prospecção da sua empresa!