Marketing vendas smarketing

A oposição entre os setores de Marketing e Vendas já é passado. O Smarketing se trata justamente da unificação desses setores, mostrando que juntos são mais fortes e alavancam os resultados da empresa.

É inegável que a atuação dos dois setores é um tanto semelhante: ambos se dedicam a encontrar potenciais clientes, apenas por meios diferentes.

Já que essa atuação é tão parecida, por que não alinhá-los e potencializar o que cada um tem de melhor para contribuir, não é mesmo?

Afinal de contas, o objetivo final de todos é um só: fazer com que a empresa como um todo obtenha crescimento e bons resultados.

Quer entender como funciona essa integração entre Marketing e Vendas? Continue acompanhando nosso conteúdo e descubra mais sobre essa realidade!

E o que é o Smarketing?

Bom, o conceito do Smarketing já está exposto no seu próprio nome. S, de Sales, que traduzido para o português significa Vendas, e Marketing, representando a junção que aborda esse conceito.

Ou seja, o Smarketing se trata basicamente de um alinhamento entre esses dois setores.

Basicamente, um time de Marketing desenvolve os canais de comunicação para que potenciais clientes conheçam a empresa e venham até ela para uma possível compra. Enquanto isso, o time de Vendas vai atrás desses clientes oferecendo o serviço para que o mesmo seja vendido.

Com isso, não é difícil de perceber que no final das contas, o objetivo dos dois é o mesmo: vender.

Dessa forma, conseguimos até imaginar a importância de unificar as estratégias dos setores, de forma que juntando a força dos dois, consegue-se atingir melhores resultados. Com um Marketing que gera oportunidades e repassa isso ao time de Vendas, capaz de aproveitá-las e fechar vendas, a empresa só tem a ganhar.

Para que isso aconteça, é necessário que os setores se adequem um ao outro e sejam capazes de seguir algumas práticas para que essa estratégia dê certo.

Como esse alinhamento pode ser feito?

E aí você se pergunta: mas como eu posso juntar pessoas diferentes com tarefas e setores diferentes?

Para começar, é preciso acima de tudo alinhar os objetivos. Naturalmente, o foco tanto do Marketing quanto das Vendas é vender e trazer lucro para a empresa.

Porém, nesse momento, é necessário ir além e fazer com que até mesmo os objetivos do dia-a-dia coincidam, como por exemplo atingir um cliente com as características X, Y e Z.

A base de tudo: a comunicação e o compartilhamento

Para o Smarketing, a comunicação acaba sendo um aspecto que condiciona o funcionamento dele. Afinal, como é que os setores irão se entender e se integrar sem uma comunicação adequada, não é mesmo?

Esse compartilhamento de informações e contato próximo um com o outro é o que fará com que os objetivos, metas e estratégias fiquem claros e definidos, e claro, o que possibilitará um real alinhamento entre os setores.

Para que as áreas da empresa possam crescer juntas e finalmente alcançarem seus objetivos, é importante que compartilhem suas metas.

É valioso que essas metas sejam compartilhadas, pois nesse cenário uma coisa leva à outra. Ou seja, a quantidade de vendas fechadas pelo time de Vendas vem diretamente da quantidade de oportunidades geradas pelo Marketing.

Dessa forma, estabelecendo as metas de quantas pessoas devem ser atingidas em cada etapa do funil, fica mais claro e bem definido para todos onde querem chegar.

Além das metas, é importante também que as estratégias dos setores sejam definidas em conjunto.

Isso porque, separadamente, cada setor definirá estratégias que os favorecem, sem saber como as mesmas funcionam para o outro. Com essa definição em conjunto, fica possível que ambos exponham suas perspectivas, a vontade de todos seja respeitada e considerada e no final, todos estejam contentes com as estratégias estabelecidas.

Dessa forma, tendo as metas definidas, basta aplicar as estratégias para que os objetivos sejam alcançados e os resultados sejam positivos.

E é claro, para que todas as informações e o alinhamento alcançado pelo setor não se perca, se faz essencial que de tempos em tempos as equipes se reúnam. Com isso, é possível entender como está o andamento das atividades de cada um e realizar um acompanhamento das métricas estabelecidas.

Encontrar e trabalhar com o cliente ideal

O processo de venda como um todo engloba a empresa inteira, certo? Assim, o cliente tanto do Marketing quanto de Vendas, afinal de contas, será o mesmo.

Sabe-se que o marketing trabalha para que os conteúdos apresentados atinjam esse cliente da forma ideal, atraindo-o.

Enquanto isso, o time de Vendas precisa conhecer as características desse cliente para que ao abordá-lo consiga causar um impacto e fechar uma venda.

Dessa forma, é essencial que ambos os setores conheçam exatamente quem são esses possíveis clientes, ou seja, as personas do negócio.

Tendo esse conhecimento, fica muito mais preciso o trabalho dos setores.

Isso porque, na criação de conteúdos e postagens, o setor de Marketing poderá trabalhar com mais clareza. Ou seja, conhecendo o público em foco e suas necessidades, os materiais ficam mais direcionados e relevantes, possibilitando que os leads da empresa sejam nutridos e fiquem mais maduros para o momento da compra.

Isso faz com que até mesmo o setor de Vendas seja favorecido, pois um lead conscientizado acerca de qual é sua dor e quais são as soluções oferecidas pela empresa se encontra mais preparado para a compra, o que facilita o processo de vendas.

Além disso, ter o conhecimento de como é o cliente também agrega ao setor de Vendas no momento de uma ligação.

Isso porque tendo em mãos as características desse cliente, é muito mais fácil abordá-lo e gerar uma argumentação convincente do que se soubesse pouco sobre quem se trata.

Então, como um setor complementa o outro no processo de compra, entende-se que ambos os setores necessitam desse conhecimento acima das personas do negócio.

Com isso, se torna importante que o entendimento e definição delas seja realizado conjuntamente, de forma que tenha um resultado que faça sentido para todos.

Unificar os métodos e ferramentas

Como dito, tanto o setor de Marketing quanto o setor de Vendas precisam de muitas informações sobre seu cliente para que seu trabalho seja feito com excelência.

Para isso, cada um utiliza uma plataforma que centraliza essas informações: para o Marketing, uma plataforma de automação, e para Vendas, um CRM.

Essas plataformas tornam o trabalho desses setores muito mais prático e completo.

Porém, cada um deles tem a sua e em cada uma contém certos tipos de informação. Essas informações podem ser úteis para ambos os setores, e muitas vezes não estão acessíveis de um para outro.

É aí que entra a importância da integração desses sistemas. Isso porque, ao coletar as informações de ambos, pode ser proporcionada a qualquer um dos setores uma análise muito mais completa.

Pense: chega no CRM do time de vendas um lead. O que é mais valioso, ter apenas as informações presentes no CRM ou poder contar com dados também coletados do Marketing, como quais materiais o lead consumiu, os formulários preenchidos, entre outros?

É claro que ter todas as informações agrega muito ao processo como um todo!

Com as informações do Marketing, o time de vendas pode entender muito mais acerca do lead, seu comportamento e seus interesses.

Isso só confirma o que já foi dito anteriormente: o trabalho de um setor é o complemento e a continuidade do outro.

Definir SLA’s

Além disso, é importante que ambos os setores adotem certas “regras” acerca das responsabilidades de cada um, para que o trabalho fique padronizado e agrade a todos.

Essas regras são chamadas de SLA (Acordo do Nível de Serviço). O SLA faz com que o trabalho de cada equipe fique melhor definido, de acordo com as necessidades de cada setor, evitando falhas e conflitos entre eles.

Imagine só: juntos, os setores definem as informações de cada lead que devem ser coletadas pelo Marketing antes de passá-lo para Vendas, quantos desses leads devem ser passados por mês, e frente a isso, como o time de vendas tem que tratá-lo após essa passagem.

É isso que o SLA define, estabelecendo e padronizando o processo e trazendo maior harmonia aos times.

A definição desses SLA’s deve ser feita em conjunto para que não hajam divergências e esse caminho seja percorrido da forma que mais agrade ambos os setores.

A importância de um Smarketing consolidado

E depois de tudo isso, você deve estar se perguntando: mas o que isso realmente agregará para a minha empresa?

Sem dúvida alguma, o maior impacto surte no motivo que mantém a empresa de pé: o cliente.

Com uma boa estratégia de Smarketing, a experiência do cliente é melhorada.

Já se deparou em uma situação que você precisou dos serviços de uma empresa e ao ir atrás de informações, cada setor abordava de uma forma, de modo que as informações ficavam dispersas e confusas?

Pois então, isso não acontece com o Smarketing, já que os dois setores estão integrados e trabalhando no mesmo passo, com as mesmas informações.

Além disso, fica claro que a passagem do lead pelo funil fica muito mais ágil, já que a comunicação entre os setores é desenvolvida.

Isso acarreta em um conhecimento por parte de ambos os setores de quem é esse lead, de suas necessidades e interesses, o que acaba tornando o processo muito mais assertivo.

Além disso, quando o assunto é oportunidades se faz essencial que elas não passem batido ou sejam desperdiçadas.

Esse é outro ponto evitado pelo Smarketing, já que os times estão alinhados e têm conhecimento do desempenho e capacidade um do outro, não sendo gerados mais leads do que se é capaz atender, evitando perdas de potenciais clientes.

E não para por aí! Além de não desperdiçar essas oportunidades, elas são muito melhor aproveitadas quando os times trabalham em conjunto, já que, afinal de contas, a união faz a força.

Com esse trabalho integrado, os times se complementam e a troca de informações faz com que o estágio do lead no funil seja entendido e que seja possível trabalhar em cima disso até que ele chegue finalmente no momento da compra.

Conclusão

Vimos então que o Smarketing se trata da integração entre os setores de Marketing e Vendas e que isso traz inúmeros benefícios a ela, influenciando até mesmo em seus resultados.

Com isso, entende-se a necessidade de ter um bom alinhamento entre esses setores para que se entenda melhor sobre quem são seus clientes, quais suas necessidades e qual a melhor forma de saná-las.

Além disso, não podemos esquecer que essa integração interna da empresa acaba influenciando e trazendo uma melhor experiência para quem se quer atingir: o cliente.

Para que você entenda melhor quais são as personas do seu negócio, nós da Dinâmica criamos um material de Definição de Personas, que te ajudará a entender a necessidade de seus clientes.

Com base nisso, você poderá traçar estratégias com seus times de Marketing e Vendas para atingi-las da melhor forma! Baixe-o gratuitamente!

Já conferiu nossos outros conteúdos? Caso não, entre em nossa página de blogs e descubra mais sobre diversos outros assuntos!

E lembrando sempre, qualquer dúvida, é só entrar em contato conosco!

Por: Caroline Costa