Potencial de mercado trazendo um case de sucesso onde uma distribuidora aumentou em R$ 2.000.000,00 seu faturamento através da estruturação do setor comercial na área de televendas


Entenda como foi possível, através do Potencial de Mercado, aumentar o faturamento em R$ 2.00.000,00 de uma empresa! O objetivo inicial era potencializar as vendas do canal de televendas a partir da prospecção de leads qualificados.

Desafio do Projeto

O projeto foi desenvolvido na área de Mercado, com foco na estruturação do setor comercial e captação de leads qualificados. Foi realizado em uma distribuidora de bebidas que surgiu em maio de 2020, durante a pandemia.

Tal empresa era muito nova, continha cerca de 2 diretores e 8 funcionários
divididos entre os setores de marketing, vendas e estoque. Ainda que o porte inicial fosse de pequena empresa, possuía um mindset de crescimento excepcional.

O cliente tinha um desafio enorme: a falta de estruturação do setor comercial. Por um lado, mais de 716.000 empresas fecharam suas portas devido à Pandemia de Covid-19, enquanto o faturamento da indústria de bebidas crescia mais de 13% em relação a 2019. Com isso era necessário construir uma área nova e conseguir expandir suas vendas para se inserir neste mercado e assim aproveitar a onda de crescimento do setor.

Por ser uma empresa com pouca experiência, havia uma grande dificuldade na tomada de decisão assertiva e baseada em dados. Com isso, haviam três principais problemas: um déficit no setor comercial, uma dificuldade em aumentar a cartela de clientes e uma ausência da visão estratégica dos dados gerados pelas vendas até então.

Se esses quesitos não fossem trabalhados e resolvidos, era muito provável que a empresa não suportasse o ambiente competitivo do setor. E, assim, não conseguindo alavancar seus resultados e acompanhar o crescimento já mencionado anteriormente.

Por esse motivo, a empresa firmou uma parceria com empresários juniores para iniciar um projeto e ajudar no seu crescimento e posicionamento da marca no mercado.

Solução

A área de atuação do projeto tinha como foco principal a expansão e aumento da cartela de clientes e a estruturação do setor comercial. Dessa forma, com o alinhamento das expectativas dos diretores, foi decidido iniciar pela área de televendas. 

Para isso, com os planos de ações traçados foi possível a criação de um
discurso voltado para a área de televendas. Isso possibilitou uma padronização do processo e contribuiu para a confiança da equipe no momento da prospecção.

Além disso, a equipe criou e implementou um sistema de vendas para registrar e organizar toda a jornada de compra do consumidor, melhorando o controle das vendas e criando um funil bem definido. Dessa forma, foi possível realizar a definição de métricas e também gerar um histórico de dados para assim auxiliar os gestores na tomada de decisões frente ao mercado.

Para finalizar a estruturação do setor comercial, o último passo foi traçar o
público alvo. Entretanto, uma vez que a empresa tinha menos de 2 meses de existência, haviam poucos dados históricos. Pensando nisso, foram realizadas reuniões junto aos gestores da empresa que detinham maior conhecimento sobre seu público.

Com todas essas análises em mãos, iniciou-se a prospecção dos possíveis
clientes utilizando uma plataforma Big Data de inteligência comercial. Com essa ferramenta, foi realizado o estudo da fatia de mercado da distribuidora. A finalidade era analisar quais os potenciais mercados a serem investidos e para entender qual público alvo que seria o foco. Feito isso, a prospecção se iniciou com a geração de lotes de leads.

Entretanto, os primeiros lotes de leads prospectados não obtiveram o resultado esperado pelo cliente, uma vez que a conversão foi próxima de 0% . Como já foi comentado, não haviam dados históricos no setor comercial e sobre o público alvo, tornando a qualificação dos leads muito precária. A satisfação do cliente estava em jogo.

Dessa forma a equipe precisava reagir de maneira rápida para satisfazer o
cliente, trazendo resultados relevantes para a empresa como um todo.

Traçando planos de ação frente ao mercado

Como plano de ação, o primeiro passo foi aliviar a situação, alinhando o
momento do projeto com os tomadores de decisão da empresa. Além disso, mesmo que os primeiros lotes fossem desqualificados, foram fundamentais para a equipe analisar e agir de forma rápida em cima do acontecido. Assim, tornou-se possível qualificar os leads de forma mais assertiva, resultando em uma venda imediata para o cliente.

Uma vez feita toda esta análise, foram geradas listas contendo os potenciais clientes já bem segmentados e filtrados, com todas as informações necessárias para a realização de uma venda. Assim, foram enviados para o setor que havia acabado de ser estruturado.

Esse processo foi feito um total de 4 vezes, e cada vez a equipe tinha mais informações, já que o histórico de dados aumentava devido ao controle de vendas criado e implementado ao longo do projeto. Portanto, os contatos vinham mais bem selecionados e filtrados cada vez que esse processo era feito, com o objetivo de aumentar a taxa de conversão e consequentemente aumentar cada vez mais as vendas.

Após essa etapa, seguiu-se para o que foi um dos diferenciais do projeto: a
implementação da cultura de dados na estratégia da empresa a partir de um dashboard totalmente automatizado com o sistema. O dashboard implementado possibilita até os dias de hoje que os clientes tenham uma visão mais analítica, dando base para tomadas de decisão importantíssimas para a empresa e sua expansão tanto comercial, quanto regional.

Portanto, com o desenvolvimento do projeto, as principais dificuldades da
empresa foram mitigadas e algumas deixaram de existir: o déficit no setor comercial, uma dificuldade em aumentar a cartela de clientes e a ausência da visão estratégica dos dados gerados pelas vendas até então.

Resultados Obtidos

Uma vez que a consultoria foi finalizada, a equipe que desenvolveu o projeto foi em busca de indicadores de resultados para assim conseguir medir o ganho e a evolução que a EJ conseguiu trazer para a empresa.

Para o setor comercial, que tinha a área de televendas desestruturada, houve um grande ganho, já que o faturamento total desse setor representava 0% ao início da consultoria. Após a estruturação, o percentual que a área de televendas representava era de mais de 30% do faturamento geral da empresa. Desse modo, tornou-se o segundo canal de vendas que traz mais resultado para a distribuidora atualmente.

Ademais, havia dificuldade na prospecção de novos clientes. Dessa forma, a equipe entregou durante o decorrer da consultoria mais de 1.000 possíveis clientes para a empresa, que geraram um ROI (Retorno sobre investimento) de aproximadamente 150%.

Por fim, o último desafio solucionado foi a ausência de uma cultura de dados, onde foi entregue um dashboard em forma de site com todos os dados importantes da operação comercial e de fácil acesso para todos.

Como resultado, a avaliação final de todas as entregas foi contabilizada com o NPS 10, gerando um sentimento de excelência e confiança na empresa júnior. Isso fez faz com que ainda durante a execução da consultoria a distribuidora investisse em um segundo projeto, fidelizando a empresa.

Dessa forma, mesmo recém aberta, em um cenário em que inauguravam-se mais de 626.000 micros e pequenas empresas, a empresa pode surfar a favor do crescimento do setor. E, um ano depois da execução do projeto conseguisse faturar mais de 6 milhões de reais.

Em suma, esse resultado comprova como empresários juniores conseguem
executar projetos de alto impacto que transformam o Brasil.

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