processo de vendas e a receita previsível

Toda empresa precisa vender, isto é fato! Mas dificilmente o time de vendas consegue alcançar um fluxo contínuo e que tenha uma previsibilidade de receita. Imagina se você não tivesse que se preocupar em como vai pagar todos os boletos ao final do mês? Parece até um sonho, não é mesmo? Porém, Aaron Ross, em seu livro Receita Previsível, mostra fundamentos para estruturar uma máquina de vendas outbound.

Aaron Ross criou um processo de geração de leads em uma das maiores empresas de CRM (Customer Relationship Management) do mundo, a Salesforce.com. Este modelo revolucionou seu processo de vendas e gerou mais de 100 milhões de dólares nos anos seguintes. Posteriormente, esta metodologia ajudou outras empresas e hoje, é referência para muito negócios, principalmente para startups.

O objetivo do autor é utilizar a prospecção outbound para chegar ao número necessário de reuniões que levarão ao alcance da meta. E para isso, não é preciso aumentar o número de vendedores. Sendo assim, é preciso olhar para o processo de vendas e torná-lo mais qualificado. O autor foca na prospecção como meio para que, aqueles que lidam com vendas, saiam da dependência das demandas do mercado e tornem-se protagonistas dos resultados.

Mas o que é prospecção de clientes?

De maneira geral, a prospecção de clientes é um processo que faz parte da venda. Para os vendedores, a prospecção é um processo estruturado que tem por objetivo buscar leads que possam adquirir seu produto ou serviço. Este termo também é comumente chamado de pré-venda e é fundamental para conquista de novas fatias de mercado.

A prospecção pode ser inbound ou outbound. A inbound, mais conhecida como prospecção passiva, cria meios, como blog e redes sociais, para que potenciais clientes possam ser atraídos. Por outro lado, na prospecção outbound, que é o foco de Aaron Ross, é identificado o perfil de potenciais clientes e, então, eles são abordados pela empresa. Este modelo também é chamado de prospecção ativa.

O processo de vendas da Receita Previsível

Como meio de prospecção de clientes, Aaron Ross trouxe a metodologia do Cold Calling 2.0. Esta metodologia surgiu para mudar a maneira de fazer Cold Call. Se antes era por meio de ligações, agora o autor defende a prospecção através de e-mails. Curtos e calorosos, são disparados para que se obtenha a indicação de um contato para uma conversa e possível reunião.

Para este modelo, a prospecção é dividida em cinco passos de acordo com o autor:

1º passo – Estabelecimento do perfil ideal do cliente: para que o processo seja mais eficaz, é preciso estabelecer um perfil de cliente para o negócio. Isto irá facilitar a linguagem da prospecção e tornará o processo mais qualificado.

2º passo – Construção da lista de contas e contatos: aqui, a lista deve ser composta por contas e contatos que se encaixam no perfil estabelecido anteriormente.

3º passo – Realização de campanhas de e-mail outbound: devem ser enviados e-mails em massa para os contatos que se encontram na lista. O texto destes e-mails deve ser simples, sem layouts muito elaborados. O objetivo destes e-mails é conseguir indicações de uma pessoa de dentro da empresa. Com este contato em mãos, é possível fazer um follow-up por telefone.

4º passo – Venda do sonho: então, conseguiu-se uma conversa com um contato. Aqui, o foco não é vender. O foco é ajudar o cliente a ter uma visão da solução que irá resolver os seus problemas e relacioná-la com o produto ou serviço oferecido.

5º passo – Passagem do bastão: com o trabalho de prospecção realizado, o contato é passado para um vendedor que prosseguirá com a venda.

Uma alteração no time de vendas…

É neste último passo que entra outro fundamento da Receita Previsível. O autor defende que o time de vendas não deve fazer a prospecção de clientes. Logo, todos os passos descritos acima são realizados por um SDR (Sales Development Representative). Então, eles repassam os negócios para os Executivos de Contas, que são os vendedores responsáveis por fechar as vendas. O livro diz que vendedores experientes não são bons prospectores. Além disso, caso o vendedor faça boas prospecções, se ocupará com as reuniões e ficará muito ocupado para prospectar novamente. O que não é sustentável e não constrói uma receita previsível.

No livro, o autor traz uma comparação entre uma empresa e um time de futebol. “Num time, estão todos fazendo a mesma coisa ou estão cada um em suas posições?”. O autor faz esta indagação mostrando a necessidade de especializar pessoas em suas funções.

Uma máquina de vendas de sucesso

Além de mostrar como funciona esta nova metodologia, o autor traz alguns fundamentos para uma boa gestão de vendas. São eles:

Seja paciente: Uma máquina de vendas pode levar de quatro a doze meses para começar a dar resultados. Logo, tenha consciência de que o produto de tudo isso não é instantâneo.

Experimente: Experimente diferentes modelos de abordagens e textos. Isto o ajudará a analisar qual possui mais eficiência em sua realidade.

Não faça projetos pontuais: Faça projetos que possam ser replicáveis e sustentáveis.

Pare de usar planilhas: Invista em ferramentas que tornem seu processo mais simples de ser medido e utilizado.

Desenhe o seu processo: Deixe claro todas as etapas do processo de vendas. Deixe claro os resultados esperados em cada fase. Uma dica é utilizar um fluxograma para tornar o desenho do seu processo mais visível. Você pode adaptar este aqui de acordo com as etapas do ciclo de venda da sua empresa.

Concentre-se nos resultados: Acompanhe os números que irão te trazer resultados e não dependem apenas de esforço operacional.

Monitore as métricas mais importantes: Foque nas métricas que tornam o seu processo mais qualificado.

Atente-se à passagem de bastão: Garanta que a passagem de bastão não irá incomodar o seu cliente nem atrapalhar a venda.

Avance em pequenos passos: Os pequenos passos, ao longo do tempo, causam grandes impactos. Concentre-se na evolução constante.

 

Estas informações foram fundamentadas no livro Receita Previsível de Aaron Ross. O livro traz vários insights e o ideal é buscar compreender como os fundamentos trazidos se aplicam à sua empresa. Comece entendendo o modelo original e depois ajuste-o de acordo com a sua realidade.

A metodologia de Ross com certeza causou um grande impacto em inúmeras empresas. Mas é importante ressaltar que o Cold Calling 2.0 não se aplica a todos os modelos de negócios da maneira como foi exposta. Em geral, é preciso realizar algumas adaptações. Logo, se você gostou do que leu aqui, aproveite para fazer uma boa leitura do livro e implementar o processo em sua empresa!

Autora: Bruna Mayumi