Por que algumas organizações são mais influentes e motivadoras do que outras? Por que algumas conseguem maior fidelidade tanto de clientes como de colaboradores? Simon Sinek, um dos mais influentes palestrantes do Ted Talks, partiu de histórias da vida real e descobriu como motivar pessoas e equipes de uma maneira simples e clara, criando a metodologia “The Golden Circle”, traduzido no Brasil como “O Círculo Dourado”.

Círculo dourado de simon sinek
Simon Sinek

Partindo da premissa de que as pessoas não compram o que você vende, mas sim o seu porquê, seu propósito e suas crenças. Com isso, o certo não é vender pra quem precisa do que você vende, mas para quem acredita no que você acredita. Se você contrata pessoas só porque elas conseguem exercer um trabalho, elas trabalharão pelo seu dinheiro, mas se você contratar pessoas que acreditam no mesmo que você, elas darão o sangue pelo seu propósito.

O Círculo Dourado consiste em um gráfico em formato de alvo com três seções. A mais interna indica “o porquê”, a intermediária indica “o como” e a externa seria “o quê”. Pela teoria de Sinek, todas as pessoas e empresas sabem o que fazem, o que produzem e o resultado de seus trabalhos. Algumas empresas sabem como realizam suas funções e quais são as etapas necessárias. Porém, poucas empresas sabem o porquê fazem. As que realmente obtém sucesso são aquelas que conhecem bem este porquê e direcionam seus discursos de dentro pra fora do círculo, ou seja, iniciam no porquê passando pelo como e finalizando no o quê.

Para melhor entender a teoria, Simon Sinek apresenta um exemplo prático de uma empresa que anuncia um DVR, uma espécie de gravador digital.

O anúncio mais provável seria algo como “Este é o novo DVR! Ele é capaz de gravar seus programas favoritos, pula comerciais e até pausa TV ao vivo! Além disso, ele grava automaticamente programas similares aos que você gosta!”. Interessou-se? Até que o produto parece ser bom mas muitas pessoas reagem a um anúncio como este pensando que existem outros aparelhos similares ou então se perguntam se realmente precisam de algo assim. Esta abordagem direciona-se de fora do círculo para dentro mostrando primeiro o que vende e depois o porquê e então não sendo o mais efetivo.

Agora observe esta outra abordagem: “Você é o tipo de pessoa que gosta de controlar o que faz? Ter liberdade pra assistir o que quiser e quando quiser? Comerciais te atrapalham e incomodam? Temos a solução! Este é o DVR! Ele grava seus programas favoritos, pula comerciais e ainda pausa TV ao vivo!”. Bem mais interessante, não? Nesta abordagem, ocorre o oposto da primeira. A empresa mostra incialmente o porquê deste produto, qual o propósito dele e o motivo da existência para depois dizer do que se trata.

A inversão de informações entre uma abordagem e outra é o que gera a diferença entre elas e essa diferença entre uma abordagem e outra é o que acaba por motivar e inspirar as pessoas a comprar sua ideia e agir.

A comprovação dessa teoria não tem fundamento psicológico, mas sim, biológico! Sinek correlacionou o formato do círculo dourado com a vista superior da seção transversal do cérebro humano. A parte externa é chamada de cérebro mais novo. É nela que são controlados os pensamentos analíticos, racionais e a capacidade de linguagem. Na parte interna, o cérebro límbico, são concentrados os sentimentos, a tomada de decisão, o comportamento humano e não há nenhuma capacidade de linguagem. Assim, relacionando com o círculo, percebe-se que com a comunicação de fora pra dentro, é possível entender a mensagem mas sem influenciar o comportamento. Já na comunicação de dentro pra fora, o comportamento é influenciado antes mesmo que a mensagem seja captada, além de levar as pessoas a racionalizarem coisas ditas ou feitas.

Mas e quando o negócio não dá certo? Simon listou os três principais motivos apresentados quando uma ideia não vai pra frente: dinheiro, condições de mercado e pessoas erradas. Porém, ele nos traz outro grande exemplo de que isso não condiz.

Você já ouviu falar em Samuel Pierpont Langley? A maioria das pessoas não. Ele foi um astrônomo e físico norte-americano, inventor do bolómetro e pioneiro da aviação. No início do século XX, época em que as pessoas estavam obcecadas em descobrir o segredo para um voo tripulado, ele tinha o que chamam de “receita do sucesso” nas mãos. Foram investidos 40 mil dólares na pesquisa dele, então dinheiro não era o problema. Com esse dinheiro, ele contratou as pessoas mais capacitadas do setor para compor sua equipe, tirando da reta o fator “pessoas erradas”. As condições de mercado eram as melhores. Por fim, o The New York Times, um dos jornais mais influentes do mundo, estava sempre acompanhando ele, trazendo muito reconhecimento. Porém, não foi ele que realizou esta descoberta.

A quilômetros dali em Dayton, Ohio, estavam os irmãos inventores Wilbur e Orville Wright. Eles, ao contrário de Langley, não tinham absolutamente nada da “receita do sucesso”. O pouco dinheiro que tinham vinha de sua loja de bicicletas. Nenhum dos membros de sua equipe tinha ensino superior, nem mesmo os próprios irmãos Wright. O The New York Times não seguia-os a lugar nenhum. Mas em 17 de dezembro de 1903, ocorreu o voo controlado da primeira máquina voadora mais pesada que o ar, e os créditos por seu desenvolvimento foram concedidos aos irmãos Wright, pioneiros da aviação.

A diferença de cenários entre Langley e os irmãos Wright é gritante! Mas por que aqueles no cenário mais complicado atingiram o objetivo e aquele que possuía mais privilégios não? Langley queria ser rico e famoso e sabia o que fazer pra isso, já os Wright apenas acreditaram que era possível voar. Eles possuíam uma crença, um propósito, um porquê. Isso influenciou pessoas a abraçarem este projeto junto a eles.

Outro bom exemplo que seguiu o padrão do círculo dourado foi o discurso de Martin Luther King Jr. no Lincoln Memorial. Ele tinha um sonho, um ideal, uma crença e com isso conquistou milhões de pessoas. Mas e se ao invés de “Eu tenho um sonho” ele dissesse “Eu tenho um plano”? Com certeza não causaria o mesmo efeito e nem motivaria tantas pessoas. Ninguém foi assistir o discurso de Martin Luther King Jr. por causa dele, mas porque eles mesmos acreditavam na igualdade. As pessoas o seguiam não por gostarem dele mas porque acreditavam no mesmo que ele e viam nele uma fonte de inspiração.

Sendo assim, explicar o porquê de levantar todos os dias é mais motivador do que dizer o que faz. E você, sabe qual o propósito da sua empresa?

 

Autor: Amanda Pacheco Lagos